E-Ticarette Tedarikçi Seçimi: Seyir Defterinden Dersler

Bir üreticiye sordum: "Bu kumaş mı?" Vallahi billahi kumaş dedi. Aynı ürünü bir süre sonra deri diye sordum. Bu sefer de vallahi billahi deri dedi.

Seyir Defteri'nden yeni bir sayfa açıyorum. Bugünün konusu, çoğumuzun canını yakmış bir şey: tedarikçi seçimi.

2013'te eski blogumda "Tedarikçi nedir?" diye kısa bir yazı yazmıştım. O zamanlar tedarikçiyi, ürününü bize ileten ana dağıtıcı olarak tanımlıyordum; konu benim için biraz da teknik bir meseleydi. Aradan geçen yıllarda öğrendim ki tedarikçi seçimi teknik değil, doğrudan işin kaderini belirleyen bir karar. Bir e-ticaret işinde müşteriye verdiğiniz sözün arkasında, o ürünü size gönderen kişi durur.

Bu sayfayı Kaptan'ın sesinden dinlemek isterseniz:

Eski defterden: 2016'da ne yazmıştım?

2016'da yine aynı blogda toptancıyla çalışmanın artılarını ve eksilerini anlatmıştım. Artısı belliydi: Pazarda zaten ilgi gören bir ürünü satarsınız, kendi ürününüzü geliştirmenin riskine girmezsiniz. Eksilerini de sıralamıştım: Aynı ürünü pek çok firma satar ve fiyatla öne çıkmak zorlaşır. Toplu alım yaparsanız stok yönetimi ayrı bir iş olur. Çok sayıda tedarikçiyle çalışırsanız her birinin kuralına ayrı ayrı uymak gerekir. Birkaç yıl sonra, depo ve kargo derdi olmadan tedarikçinin stoğundan satış yapılan modeli de yazmıştım: Kolaydır, ama stok da kargo da sizin elinizde değildir.

Bu tespitlerin hepsi bugün de geçerli. Ama o yazılarda olmayan bir şeyi zamanla yaşayarak öğrendim: Tedarikçinin dürüstlüğünü ve ürünün devamlılığını. Aşağıda anlattıklarım o yazılara eklediğim sayfalar.

İlk parti her zaman iyi gelir

Bunu çok yaşadık: Yeni bir tedarikçiyle çalışmaya başlarsınız, ilk gelen ürünler gayet düzgündür. Numune güzeldir, ilk parti beklediğiniz gibidir. Siz de ürünü listelersiniz, fotoğrafını çekersiniz, açıklamasını yazarsınız, satış başlar.

Sonra bir gün aynı ürün diye gelen paket, aynı ürün değildir. Malzeme biraz değişmiştir, dikiş farklıdır, kalınlık azalmıştır. Müşteriye anlattığınız ürünle elinizdeki ürün artık aynı değildir. İade gelir, kötü yorum gelir; zarar gören sizin adınız olur.

Bugün çalıştığımız tedarikçileri biraz da deneme yanılma yoluyla bulduk. Kimine güvendik, yanıldık; kimiyle yıllardır sorunsuz çalışıyoruz. Bu yüzden şunu açıkça öneriyorum: Gerekirse tedarikçinizle yazılı bir sözleşme yapın. Ürünün malzemesini, ölçüsünü, kalitesini kâğıda dökün. İlk partideki ürünle sonraki partilerdeki ürünün aynı olacağını yazılı olarak güvence altına alın.

"Vallahi billahi kumaş" hikâyesi

Yazının başındaki o konuşma gerçek. Üreticilerimizden biri bize süet minder göndermişti; biz o modeli deri ve kumaş olmak üzere iki türde satıyorduk. Ürünü elime alıp sorduğumda önce kumaş olduğuna, bir süre sonra da deri olduğuna yemin etti.

Aynı ürün, aynı kişi, iki farklı yemin. O gün şunu anladım: Ürünün ne olduğunu üreticinin sözüne değil, kendi gözünüze ve kendi kontrolünüze bırakmalısınız.

Her üretici böyle değil; çoğu işini dürüstçe yapıyor. Ama aramızda kendini uyanık sanan bazı üreticiler de var. Bu tarz üreticilerden uzak durmak gerekiyor. Çünkü onların "uyanıklığının" bedelini müşteriye ürünü anlatan siz ödersiniz.

Ürünün devamı var mı?

Geçenlerde katıldığım bir toplantıda iç giyim satan bir arkadaşımız kendi tecrübesini anlattı. Bir ürünü satışa koymuşlar, reklam vermişler, ürün çok iyi ilgi görmüş, satışlar artmış. Tam o noktada tedarikçi "Bu ürünün devamı yok" demiş. Reklam bütçesi harcanmış, müşteri gelmiş, ama satacak ürün kalmamış. Olduğunuz yerde kalıyorsunuz.

Bu yüzden bir ürünü seçerken yalnız bugünkü fiyatına ve kalitesine değil, devamına da bakın. Tedarikçiye açıkça sorun: Bu ürünü altı ay sonra, bir yıl sonra da aynı şekilde gönderebilecek misin? Reklam vermeden, emek harcamadan önce bunun cevabını alın.

Bugünün tedarikçisi, yarının rakibi

Bir de az konuşulan bir gerçek var: Size çok iyi görünen bir üretici ya da tedarikçi, yarın karşınıza rakip olarak çıkabilir.

Bunu da yaşadık. Bir firmadan ürün tedarik etmeye başladık. O ürünleri sıfırdan satışa açmak için iki personel çalıştırdım; üç ay boyunca her ay maaşlarını ödedim, ürünleri tek tek listelediler. Emek verdik, ürünler satılmaya başladı, siparişler çoğaldı.

Satışlar arttıkça tedarikçiden "Bunu üretemiyoruz, şunu üretemiyoruz" gibi cevaplar gelmeye başladı. Bazı ürünleri satışa kapatmak zorunda kaldık. Elimizde birkaç kalem kaldı, onları satmaya devam ettik; sonunda günde on siparişe kadar düştük. En sonunda firma bize ürün vermekten tamamen vazgeçti. Çünkü artık o ürünleri kendisi satıyordu; bizim üç ayda açtığımız yolu, bizim rakibimiz olarak kullanıyordu.

Karşınıza bu tarz tedarikçiler de çıkacak. Böyle bir firmayla çalışacaksanız anlaşmanızı en baştan, yazılı ve net yapın; yapamıyorsanız hiç çalışmayın. Üretici diye geçen herkes aynı ahlakla çalışmıyor; bazıları işin kendisinde değil, fırsatı yakalamakta uyanık.

Bunu bir korku olarak değil, bir gerçek olarak aklınızda tutun. Elinizdeki bilgiyi, satış verinizi, müşteri yorumlarınızı kiminle paylaştığınıza dikkat edin. Tek bir tedarikçiye bağımlı kalmamaya çalışın.

Tedarikçi seçerken nelere bakıyorum?

Bu tecrübelerden sonra tedarikçi ve üretici seçerken şu ölçülere bakıyorum:

Numune ile seri üretimi karşılaştırın. İlk partiyi numuneyle yan yana koyun; sonraki partilerde de aynı kontrolü tekrarlayın.
Gerekirse sözleşme yapın. Malzeme, ölçü ve kaliteyi yazılı hale getirin. Sözlü güvence, ilk sorunda kaybolur.
Ürünün ne olduğunu kendiniz doğrulayın. Deri mi, kumaş mı, süet mi; üreticinin sözüne değil, kendi kontrolünüze güvenin.
Devamını sorun. Reklam vermeden önce ürünün aylar sonra da aynı şekilde gelip gelmeyeceğini netleştirin.
Tek tedarikçiye bağlı kalmayın. Mümkünse aynı ürün için alternatif bir kaynak tanıyın.
Bilginizi koruyun. Satış verinizi ve müşterinizi, yarın rakibiniz olabilecek kişilerle ölçülü paylaşın.

Defterden not

Bu yazdıklarım kendi tecrübem; her işin ve her tedarikçinin durumu farklı. Ama e-ticarette müşteriye verdiğiniz sözü, ürünü size gönderen kişi tutar. O yüzden tedarikçinizi seçerken acele etmeyin; ilk parti güzel geldi diye her şeyin yolunda olduğunu düşünmeyin. Devamını görün, sonra büyütün.

Bir sonraki sayfada görüşmek üzere.

— Kaptan

Ürettiğimiz koltuk minderleri ve koltuk kılıfları sitemizde. Defterin önceki sayfası: E-Ticarette Muhasebeci Seçimi.